张贵锋 殷 杰 李 楠

今年以来，中国铁路南昌局集团有限公司管内站段积极进行市场营销，持续盯控大宗货源、集装箱发运，加大重点项目的营销力度，精准施策、综合施策，确保完成全年货运目标任务。

克服困难泥里“淘金”增效益

针对厦门市一旧城改造项目产生大量泥土、需要运输的情况，漳州车务段厦门高崎站主动与厦门市建设枢纽指挥部对接，达成合作协议——泥土经铁路运输到漳州后可变废为宝，用于保护耕地和制砖。

这个车站货场业务停办多年，货运设施不足，运输泥土可谓困难重重。针对这些情况，车站对内做好设备设施整治等工作，召开站区联劳会，协调工务、机务部门加快整治线路环境，重启调车作业；对外多次召集货主单位座谈，沟通装卸能力、安全措施、环保配套等工作，积极对接城管和地铁交通执法部门，确保项目落地。

厦门高崎站协同货主单位克服困难，开辟10个车的新货位，使得货场一批作业最大货位达40车。他们制订甲调“天窗”前后分段作业方案，并召开货主座谈会，完善装车方案，顺利执行后形成固定方案，实现常态化日均装车40车的目标。

截至今年底，该站运输泥土项目可实现铁路运输收入683万元。

精准营销实现“淡季不淡”

近期，江西省遭遇严重旱情。赣江和鄱阳湖水位持续下降，以往走内河水路运往省内各大电厂的电煤纷纷另觅运输方式。

这个季节原本是九江车务段电煤运输的淡季。该段抓住契机、精准发力，要求管内琵琶湖、七里湖两个主要的电煤装车站开足马力，千方百计为电厂提供“点对点、零距离”优质服务。他们优化列车编组、调车、安全信号确认等作业环节。这虽然自身增加了作业量，却给电厂带去了方便与实惠。

近段时间，冬季日用品的需求有所增长，九江及其周边地区正是各种民生日用品的集散地。

九江车务段在各企业、各大外贸公司间穿针引线，促成中欧班列的开行。从今年初到10月19日，仅九江南站就已开出13趟中欧班列，运输布料、机电仪器和电取暖器、电热毯等货物。截至10月末，九江车务段今年货运收入实现大幅同比增长。

性价比“高一筹”促高岭土“公转铁”

10月13日0时30分，编挂有10车高岭土的48102次直达货物列车从南平车务段光泽站鸣笛出发，驶向337公里外的江西省梅林站，开启了这个站首单高岭土“公转铁”运输。

今年以来，光泽站货运营销小组积极开展营销，在走访企业时获悉，光泽县浩泽工程机械有限责任公司每月有两三万吨高岭土，长期通过公路“点对点”销往江西宜春和景德镇。

为实现高岭土运输“公转铁”，这个站货运营销小组多次深入矿场，实地走访企业，宣传铁路运输优势和优惠政策，测算公路和铁路运价及两端短途物流成本，同时邀请这个公司的负责人到车站实地观摩，向其全面介绍铁路货场环境、运输组织等。

高岭土货运竞争性一口价项目批复后，车站货运营销小组与客户逐项核算比对，实施运费优惠政策。这个公司当即决定试发一批货物。

为了把首批高岭土快速运抵目的地，光泽站制订“一企一策”方案，第一时间开辟出可容纳1000吨货物的高台货区，同时做好敞顶箱配空、装车、挂运的有效衔接，与企业建立热线，随时掌握运输需求，全程提供优质服务。